병원마케팅의 온라인 기본기 : 퍼널, 그리고 트로피

개인적으로 양극화는 자연의 이치라고 본다.

부든, 공부든, 마케팅능력이든

있는 사람은 더 풍요로워지고, 없는 사람은 더 빈궁해진다.

병원마케팅도 그렇다.

마케팅 잘 하는 곳은 마케팅에 진심이고, 더 잘하려고 노력한다.

뭘 해야 하는지 알고, 하면서 배우고,

그러면서 환자가 늘어가는 것이 눈으로, 숫자로 보이기 때문.

그에 비해 안 하는 곳은

애초에 시작부터 어떻게 해야될지 모르고, 하더라도 꾸준히 하지 못한다.

뭘 해야 하는지, 어떻게 해야하는지, 왜 해야 하는지 모르기 때문.

눈을 감고 걸어보면 느낌 확 온다.

처음 열댓걸음은 호기롭게 쉽게 걷지만, 그 다음엔 한 걸음 한 걸음이 무섭다.

이게 맞는지, 어디로 가고 있는지, 한 발 내디딜 때 전봇대에 부딪치지는 않을런지

온갖 걱정이 온몸을 옭아매면서 한 걸음 내딛기 힘들어진다.

그 상태를 벗어나는 방법은 딱 하나,

눈을 뜨는거다.

병원마케팅을 시작하기 전에,

마케팅부터 정의내려야 한다.

우리가 달성하려는게 뭔지 명확하게 보이면,

가는 길은 무수히 많다는 걸 알게 된다.

(갈길이 멀다는 것도 알게 된다)

1. 마케팅의 정의

마케팅을 정의내린 다음에 움직여야 한다.

뭘 할지도 모르면서 열심히 하겠다는 건,

헛수고로 허송세월하겠다는 말과 같다.

MARKETING = MARKET + ING

마케팅은 글자 그대로, '지금도 움직이고 있는 시장'이다.

시장은 수많은 소비자와 수많은 공급자로 구성돼 있고,

소비자의 니즈를 충족하면서도

공급자간의 경쟁을 이겨내서 '선택'받을 때,

매출이 생긴다.

병원 문 열었다고 환자가 찾아오는 시절은 십수년 전에 끝났다.

온라인에서 병원이 보이지 않으면,

오프라인에서는 없는것이나 마찬가지다.

2. 퍼널마케팅의 이해

온라인에서의 병원마케팅은 반드시

소비자가 문의할 공간을 미리 마련해 두고 [바텀퍼널]

소비자의 니즈를 충족하기 위해서는 설득을 잘 해야 하고 [미들퍼널]

공급자간의 경쟁을 이기기 위해서는 노출을 잘 해야 한다. [탑퍼널]

그렇게 내원환자가 늘고, 매출이 생긴다.

단계별로 이름을 붙여서, 그림을 그려보면..

이 깔때기를 퍼널이라고 한다.

3. 퍼널의 세팅순서

퍼널은 반드시 역순으로 세팅해야 한다.

바텀부터, 미들, 마지막이 탑퍼널이다.

어렵지 않다.

문의전화 오도록 네이버 플레이스 잘 세팅해 놓고

플레이스에 연결할 홈페이지와 블로그 잘 만들어 두고

그 다음 광고를 돌리든 배포를 하든 하는 것이다.

그러면 광고나 상위노출된 게시글을 본 검색환자가 [TOP]

병원의 홈페이지나 블로그에 들어와서 컨텐츠를 보고 [MIDDLE]

병원이 마음에 들면 네이버 플레이스를 통해서 [BOTTOM]

문의나 예약을 한다.

이게 기본적이고 기본적인

온라인 병원마케팅의 퍼널이다.

여기까지는 온라인 마케팅 시도해 본 사람들은 다들 어느정도는 해 봤다.

그런데 문제는 다음이다.

퍼널을 통과한 환자를 그냥 흘려보내는 경우가 수두룩하다.

그런 곳을 볼 때마다

'이 원장님은 환자를 대체 얼마짜리라고 생각하고 있는걸까' 싶다.

(환자를 '얼마짜리'라고 표현하는 것이 불편할 수는 있지만,

우리가 지금 이야기하는 건 '마케팅'이지, 의료행위가 아니다)

환자가 진료실에 들어서기까지 비용이 어느정도인지 대략적으로나마 안다면,

한 명의 환자가 갖고 있는 잠재매출이 어느정도인지 가늠할 수 있다면,

내원한 환자를 치료만 해 주고 돌려보내는 일은 절대 안 할거라 장담한다.

한번 온 내원환자의 DB를 반드시 확보해 두고,

적당한 때에, 적당한 방법으로 다시 내원을 권유/유도해야 한다.

[트로피]

퍼널의 아래 부분에 환자DB들을 모아둘 그릇[BOWL]를 만들어 두면,

퍼널은 트로피로 진화한다.

내원하는 환자를 소중히 생각하고,

한 명 한 명에게 관심을 기울이고 시간을 투자해서 기록으로 남겨두면,

환자는 병원을 '주치의'처럼 인지하게 된다.

재방문이 일어나고,

반복된 방문은 입소문의 기반이 된다.

병의원에서 할 수 있는 마케팅은 이 흐름이 전부라 해도 과언이 아니다.